«Fare
il venditore? È il mestiere più bello del mondo. Ma bisogna saperlo
fare».
Michele
Mongiello, 45 anni, bitontino doc ma da qualche anno residente a
Bisceglie con la famiglia, da tantissimo tempo nel mondo della
intermediazione di credito tra banche e clienti, non ha dubbi: il
venditore, quello con la V maiuscola, che sa mettere il cliente a
proprio agio, entra in empatia con lui e capire le sue esigenze, in
Italia è questione di pochi e degli esperti.
Accade,
infatti, che nel Belpaese vendere è sinonimo di imbrogliare ed è
associato al piazzista, a chi deve rifilarti qualcosa a tutti i
costi. Spostandoci, invece, negli Stati Uniti, il venditore è una
delle categorie più rispettate.
C’è
anche questo in “Vendere
senza vendere. Il manuale del perfetto venditore”,
il libro che l’attuale collaboratore del gruppo bancario Credem ha
scritto l’anno scorso (è uscito a novembre) e per molto tempo
bestseller su Amazon.
«Ho
scritto questo testo – racconta
– perché
rientrava tra i compiti facoltativi del master in Coaching (in
realtà, il nome è Master internazionale di Coaching ad alte
prestazioni, con tanto di lezioni a Montecarlo e il professor Roberto
Cerè) che sto
finendo di frequentare. É vero che il mercato immobiliare ha subito
un rallentamento, ma la colpa è delle banche che hanno concesso
mutui senza precise garanzie e dei venditori che si lamentano spesso
del mercato, non guardando ai loro errori. Gli italiani non possono
rinunciare alla casa, alla prima casa».
Anche
per questo, allora, per fare il venditore occorre comportarsi in una
determinata maniera. In qualsiasi settore si voglia operare, anche se
si vuole vendere un caffè.
«Bisogna
–sottolinea – voler
fare questo lavoro e non presentarsi subito come colui che vuole
piazzare il prodotto e vendere a tutti i costi. Quì saremo davanti a
quelli che io chiamo “zombie venditori”, e non va bene. La
vendita è uno scambio di valore, e bisogna trasferire al cliente la
conoscenza del prodotto o del servizio offerto».
«La
cosa più importante – continua
– è ascoltare il
cliente e metterlo a proprio agio. Ogni potenziale compratore ha le
sue esigenze, i suoi problemi, le sue volontà, i suoi desideri, e
deve poter esprimerli tutti. Il venditore, allora, deve parlare
pochissimo e ascoltare». E,
nel frattempo, guardare gli sguardi di chi ha davanti, e capire come
questo pensa.
Soltanto
adesso può agire. Anche utilizzando appropriamente la voce, in modo
tale che possa entrare nel profondo del cliente e nel suo inconscio.
«Deve
spiegare – dice
– per filo e per
segno il prodotto che sta vendendo, tutte le sue caratteristiche, i
punti di forza e perché è migliore rispetto a quello della
concorrenza, che però non va mai nominata».
Il
futuro di Michele Mongiello ha già alcuni punti chiari. Continuare a
vendere (senza vendere) il prodotto deliziando e conquistando il
cliente. Scrivere un altro libro («voglio
andare fino in fondo alla questione») e
partecipare, per il secondo anno consecutivo, alla maratona di New
York, quest’anno in programma il 1° novembre.
Magari
riuscirà a “vendersi” anche lì…
